課程目標

讓銷售人員掌握最基本應該具備的心態和素質，掌握拜訪客戶處理異議的技巧與方法

課程大綱

課程大綱：

　　一、銷售員的素養
　　（一）、成功銷售員的基本特征
　　1．正確的態度
　　（1）成功的欲望
　?。?）強烈的自信
　?。?）鍥而不舍的精神
　　2．合理的知識構成
　　1）銷售員應該具備什么知識
　　3.純熟的銷售技巧
　?。ǘN售的兩個基本原則
　　1.見客戶
　　2.銷量與拜訪量成正比
　?。ㄈ?、銷售員的工作內容
　　1.甄選潛在客戶
　　2.拜訪客戶
　　3.保持與老客戶的良好關系

　　二、銷售技巧
　　（一）建立聯系
　　1、如何獲取客戶信任
　　與客戶發展關系的三個境界
　　1）.從陌生到熟悉
　　2）.從熟悉到朋友
　　3）.不是親人勝似親人
　　討論
　　2、建立聯系的具體步驟
　　1）.問候客戶
　　2）.自我介紹
　　自我介紹的六個步驟
　　（1）介紹自己的全名
　?。?）介紹自己的公司
　?。?）介紹自己的職責
　　（4）與客戶握手
　?。?）交換名片
　?。?）介紹同事
　　3.進一步發展與客戶的關系。
　　初次銷售拜訪要注意哪些問題
　　1）.營造良好氣氛
　　2）.顯示積極的態度
　　3).抓住客戶的興趣和注意力
　　4).進行對話性質的拜訪
　　5).主動控制談話的方向
　　6).保持相同的談話方式
　　7).有禮貌
　　8).表現出專業性
　?。ǘ⒏攀霎a品益處
　　1、【自檢】想想產品的益處
　　2、詳述產品的益處特點——FAB法則
　?。ㄈ⒘私饪蛻粜枨?br/>　　1．常見的提問方式
　?。?）封閉式的問題
　　（2）開放式的問題
　　2．提問的技巧
　　（1）客戶的目標或挑戰
　?。?）客戶的特殊需求
　　（3）客戶希望的結果
　　（4）客戶以往經歷
　　（5）客戶個人信息
　　3、重  述???
　　1）．運用時機
　　2).重述的作用
　?。?）加深客戶的好感
　?。?）提供更多的思考時間
　　（四）處理客戶異議
　　1．真正的銷售從異議開始
　　2．異議的種類
　　（1）誤解
　　（2）懷疑
　?。?）冷漠
　?。?）舉欠缺
　　3．處理異議的五個步驟
　　（1）停頓
　　（2）重述客戶的異議
　?。?）確認客戶的異議
　?。?）處理異議
　?。?）確認客戶是否滿意
　?。ㄎ澹?nbsp;如何提供優質服務
　　1、關注客戶感受
　　2、提供優質服務
　　3、正確處理客戶投訴
　　4、優質服務日益重要
　　5、確?？蛻舻臐M意度