銷售高手的七種武器（超級(jí)營(yíng)銷溝通心法）1天

《銷售高手的七種武器》
課時(shí)：1天（6小時(shí)）
授課對(duì)象：全員銷售
主講：曹恒山（曹大嘴）
授課12年 資深實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師 十大銷售培訓(xùn)師
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)NGH催眠師
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無(wú)錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
老師主要著作：《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰(shuí)懂客戶誰(shuí)拿訂單》、《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》、《我適合做銷售嗎》等等。
上課守則
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
課程目錄：
、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
、銷售高手的七種武器（溝通技巧）
課程大綱
暖身破冰：手語(yǔ)操——高奏凱歌
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法 反復(fù)的練習(xí)
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？
空杯心態(tài)
第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
互動(dòng)暖身游戲
一、分組：
選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
團(tuán)隊(duì)PK小游戲
全天課程分組PK 最終評(píng)選優(yōu)勝小組
第二章、銷售高手的七種武器
一、破冰技巧
破冰——破除客戶身上的堅(jiān)冰，放松警惕和防備心
1、微笑技巧
微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：“筷子微笑練習(xí)法”
幽默技巧
強(qiáng)烈對(duì)比
反轉(zhuǎn)幽默
出人意料
多用網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)
講笑話技巧
課堂互動(dòng)：講笑話大賽
拉家常
關(guān)鍵：聊客戶感興趣的話題
注意觀察客戶的興趣點(diǎn)
二、有效發(fā)問
選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
三、贊美技巧
贊美——讓客戶飄飄然
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
四、聆聽技巧
聆聽——成為客戶的私人心理咨詢師
良好聆聽的好處——挖掘客戶深層次的需求
案例：沒賣出去的汽車
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
五、仿效技巧
仿效——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
通過(guò)肢體語(yǔ)言的模仿達(dá)成同頻同步
肢體語(yǔ)言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
游戲：跳大繩
互動(dòng)練習(xí)：無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語(yǔ)言中讀出客戶的心理
共情技巧
共情——銷售中的心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
催眠技巧
（一）、催眠的概念
故事：納粹的殺人實(shí)驗(yàn)
冰山法則——潛意識(shí)和顯意識(shí)
課堂互動(dòng)：用意念畫圈
（二）、催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用
1、制作“心靈扳機(jī)”
2、提問技術(shù)
3、信任的建立
銷售四要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任
4、堅(jiān)毅的眼神
5、溫柔的話語(yǔ)
6、肢體語(yǔ)言的配合
7、道具的配合
8、催眠引導(dǎo)詞的運(yùn)用
9、自我催眠
（三）、催眠式成交
從眾銷售法（牧群理論）
痛苦制造法
挖掘痛點(diǎn)——客戶的主要需求點(diǎn)
愿景描述法
三果法則——成果、效果、后果
4、YES策略
引導(dǎo)客戶認(rèn)同
設(shè)計(jì)6YES話術(shù)
5、暗示策略
故事：一份高智商名單
6、FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
案例互動(dòng)：用你的產(chǎn)品做練習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明