【課程名稱】《柜臺終端銷售技能》
【課程背景】
作為一線的終端銷售人員，您是企業的**代言人。您的言行舉止能為公司樹立良好的形象，您的專業銷售將為公司、顧客創造更大的價值。但我們經常會遇到這樣的導購人員，不知如何與顧客建立親近感、或者找不到顧客的需求，再有就是公司雖然培訓了介紹產品的方法，但現場應用效果卻不佳。《柜臺終端銷售技能》將**系統的培訓，讓每一位終端銷售人員建立積極的心態，理解公司的促銷活動并順利實施，同時在終端形象方面有所突破，使顧客樂于光臨您的專柜，同時能快速洞察顧客的需求，推薦適合的產品，生動的介紹，會使顧客聽得明白、聽得心動。能夠自如的應對各種刁難顧客，處理異議。使顧客買一而歸，從而建立良好的品牌美譽度。
【課程收益】
1、提高終端銷售人員待人接物、語言藝術的技能；
2、掌握賣場商品陳列技巧；
3、掌握促銷活動具體落地動作
4、學會運用銷售技術全面提升賣場銷售業績；
【課程對象】 一線終端銷售人員、市場部零售督導人員
【授課方式】 觀點解讀 情景呈現 案例分析 演練
【課程時長】 1天，6小時/天
【課程大綱】
單元一 建立零售服務意識
l 顧客購買什么？
l 何為終端服務
l 優質終端服務的兩個特性
l 影響終端服務的三大要素
單元二 建立良好的顧客關系
l 終端銷售的真理瞬間
l 良好印象讓顧客更加信賴你
l 終端銷售遵循的7個原則
單元三 顧客的需求與購買動機
l 顧客在消費時的心理活動探秘
l 顧客的購買心理
l 如何確定顧客需求
單元四 終端零售管理中的促銷活動
l 定義零售促銷
l 促銷活動的目的與意義
l 現場促銷的策略
l 參與促銷活動制定
l 確保促銷活動成功具體落地動作
單元五 終端產品陳列管理
l 品類規劃定義及重要性
l 產品型號的選擇與確定
l 確保形象產品、利潤產品、走量產品合理出樣
l 終端陳列研討
單元六 正確的終端銷售方法
l 營業前必須做好的準備工作
l 終端銷售技巧與顧客購買心理活動如何協調一致
l 接近顧客的有效方法
l 靈活運用提問技巧了解顧客購買需求
l 掌握提問布局技巧
巧妙運用提問漏斗
l AIDA模型—掌握顧客購買心理
l 用FAB法則解決顧客問題
了解產品呈現時的陷阱
屏蔽競爭對手
FAB呈現技巧
l 成交的障礙
出現異議的原因
運用LSCPA模型處理異議技巧
l 完成交易與交叉銷售
有效的幾種成交方法
練習：促成購買技巧
顧客滿意的重要性
