《運(yùn)籌帷幄、決勝未來——大客戶銷售四部曲》
【課程背景】
對于很多企業(yè)來說，20%的大客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售收入，因此，大客戶是很多企業(yè)的安身立命之本，甚至是企業(yè)未來發(fā)展成敗的關(guān)鍵。
可是，大客戶銷售往往涉及金額巨大，客戶決策過程比較復(fù)雜，競爭也會(huì)異常激烈，這使得大客戶銷售和一般銷售有本質(zhì)上的區(qū)別。如果銷售人員不具備大客戶銷售的意識(shí)和能力，往往得不到好的效果，或者是成功率比較低。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問題。
華為公司作為中國高科技公司的翹楚，已經(jīng)占據(jù)了全球通信行業(yè)第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷售模式的公司。該課程結(jié)合竇老師在華為的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，為大客戶銷售人員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，提升公司的大客戶銷售能力。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點(diǎn)與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項(xiàng)目運(yùn)作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業(yè)績
【授課時(shí)長】7小時(shí)
【授課對象】大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用
【課程大綱】什么是大客戶銷售？有哪些特點(diǎn)和規(guī)律？
大客戶的銷售對象與特點(diǎn)
大客戶的銷售邏輯模型
大客戶的需求分類
大客戶的銷售基礎(chǔ)
大客戶的需求挖掘與引導(dǎo)
大客戶的典型銷售過程
大客戶銷售的行為模型
大客戶銷售中常見的八大錯(cuò)誤
如何做好大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理？
客戶開發(fā)的五大路徑與三維分析
客戶開發(fā)的五大路徑
大客戶的采購行為分析
大客戶的產(chǎn)品角色分析
大客戶的決策價(jià)值分析
大客戶的客戶關(guān)系管理
個(gè)人客戶關(guān)系的三階段
組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
如何深度挖掘大客戶的需求？
顧問式銷售的概念與邏輯
四個(gè)問題深度挖掘客戶需求
現(xiàn)狀性問題及示范
問題性問題及示范
影響性問題及示范
需求確認(rèn)問題及示范
透視需求機(jī)會(huì)點(diǎn)的常用方法
練習(xí)：客戶需求挖掘的溝通技巧
項(xiàng)目運(yùn)作有哪些策略？項(xiàng)目管理有哪些關(guān)鍵任務(wù)？
客戶采購流程的五個(gè)步驟
項(xiàng)目運(yùn)作的策略與方法
項(xiàng)目分析的三個(gè)維度
制定項(xiàng)目策略的方法
項(xiàng)目策略的實(shí)施路徑
項(xiàng)目管理的關(guān)鍵任務(wù)
項(xiàng)目組的常見組織形式
項(xiàng)目任務(wù)的分解與計(jì)劃制定
工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
如何看待并處理銷售過程中的客戶異議？
異議處理的關(guān)鍵態(tài)度與思維方式
銷售談判的原則與技巧
銷售談判的三個(gè)層面
談判溝通的四個(gè)原則
異議處理的（4 1）方法與步驟
練習(xí)：談判溝通的邏輯、步驟與方法