課程大綱

**階段：店長必修篇---銷售型店長

本階段課程目的：

1、 提高銷售心理層面認(rèn)知。

2、 從內(nèi)在動機(jī)影響顧客成交。

3、 了解自我、認(rèn)知顧客的行為風(fēng)格。

4、 深入銷售流程，善用工具提升績效。

5、 學(xué)了回店愿意用。

第(一)節(jié):核心競爭力

1、 盈利才是硬道理，銷售乃立根之本.

2、 顧客模式四進(jìn)階:產(chǎn)品、品牌、體驗(yàn)、參與

第(二)節(jié):兩個(gè)層面--溝通源于內(nèi)心

本節(jié)背景: 某企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中，有三位銷售精英，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關(guān)考核的優(yōu)質(zhì)學(xué)員，可在實(shí)際銷售過程中，顧客的滿意度卻并沒有提高，主管觀察他們的行為和話術(shù)，都是對的啊，符合公司培訓(xùn)要求，可為什么顧客和他們溝通時(shí)，有的感覺很不耐煩，有的始終進(jìn)入達(dá)成環(huán)節(jié)，有的是無法做大單，都是小額成交……….

思考：從“兩個(gè)層面”來剖析，銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內(nèi)在的自我認(rèn)知，意識和潛意識？

1、身心合一的表達(dá)元五曲。

練習(xí)：兩種表達(dá)方式的差異。

2、 銷售的身份定位。

練習(xí)：準(zhǔn)確的角色調(diào)整。

3、銷售的資格感訓(xùn)練。

練習(xí)：從內(nèi)在加強(qiáng)力量。

獲益：銷售培訓(xùn)中，絕對不能減少的練習(xí)和角色扮演時(shí)間，真正收獲的時(shí)段。

第(三)節(jié):三種動機(jī)

本節(jié)背景：為什么還是有的人愿意買昂貴、名牌的產(chǎn)品，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨?

思考：消費(fèi)者除了初的求廉、求名、求新，心理趨向成熟之后，選擇的動機(jī)在發(fā)生哪些變化呢？

1、 消費(fèi)者動機(jī)理論的三個(gè)關(guān)鍵

l 研討：如何用“自尊“有效成交？

l 案例分析：如何用”情感“達(dá)成銷售？

l 總結(jié)：如何讓”從眾”影響購買動機(jī)？

第(四)節(jié):四種顧客

場景：有的顧客買東西之前，喜歡貨比三家；有的顧客一進(jìn)門就直接找他想要的，買到就立刻立刻；有的知道自己想要買什么，可看到那里人多就要湊下熱鬧，有的顧客喜歡什么都準(zhǔn)備好，喜歡買同一個(gè)牌子，同一種風(fēng)格，同一個(gè)銷售人人員，后沿著同樣的路線回家。

思考：面對不同顧客的情緒狀態(tài)，我們作為銷售人員應(yīng)對的方式，有把準(zhǔn)“脈“再下“方“嗎？

1． 不同性格特質(zhì)的行為表現(xiàn)：

l D型 指揮者  視頻鑒賞

l I型 影響者  視頻鑒賞

l S型 支持者  視頻鑒賞

l C型 思考者  視頻鑒賞

練習(xí)：總結(jié)某特質(zhì)的所有特點(diǎn)！

2、了解自我的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)：

1) D特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：意志的斗爭，信心的傳遞。

2) I特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：善于描述，營造體驗(yàn)氛圍。

3) S特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：換位思考，從客戶的角度出發(fā)，善解人意。

4) C特質(zhì)銷售的優(yōu)勢：善于剖析問題，抓住關(guān)鍵進(jìn)行引導(dǎo)。

1、 假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動快）

1） 回顧D特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） D特質(zhì)有效的銷售方式。

3） D特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)

1）  D特質(zhì)的雙贏溝通

3、假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動快）

1） 回顧I特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） I特質(zhì)有效的銷售方式。

3） I特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)

4）  I特質(zhì)的雙贏溝通

4、假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動慢）

1） 回顧S特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） S特質(zhì)有效的銷售方式。

3） S特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)

2）  S特質(zhì)的雙贏溝通

5、假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動慢）

1） 回顧C(jī)特質(zhì)顧客特質(zhì)。

2） C特質(zhì)有效的銷售方式。

3） C特質(zhì)喜歡的顧客服務(wù)

4）  C特質(zhì)的雙贏溝通

獲益: 以對方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.

第(五)節(jié):五感營銷

1．案例分析：五感體驗(yàn)在零售銷售中成功運(yùn)用

2．五感中的忙點(diǎn)與盲點(diǎn)

3．五感體驗(yàn)現(xiàn)場感受

l 視覺催眠（視頻分析）

l 讓人停留的嗅覺與味覺（現(xiàn)場體驗(yàn)）

l 讓人掏錢的聽覺（感受分享）

l 拉近距離的合理觸碰（實(shí)操體驗(yàn)）

4．練習(xí)：五感體驗(yàn)工具表

第(六)節(jié):聯(lián)單六招

1、 聯(lián)單銷售的6時(shí)機(jī)

2、 聯(lián)單銷售的6大招

3、 聯(lián)單銷售的6要點(diǎn)

4、 聯(lián)單銷售的6跟進(jìn)

全天總結(jié)：思維導(dǎo)圖回顧重點(diǎn)

第二天:店長管理篇

課程目的：

1、 明白店鋪管理者的角色。

2、 了解店鋪管理者的必備元素

3、 辨識并有效運(yùn)用不同管理風(fēng)格

4、 店鋪管理技巧實(shí)習(xí)。

第(一)節(jié):店長的管理修煉

1、 店長的自我評估

2、 店長工作的兩個(gè)維度

3、 店長的常犯七宗罪

4、 店鋪管理七“心愁”

5、店長管理風(fēng)格自測

第（二)節(jié)：成功店長三要素

1、**要素：ABC，態(tài)度--行為--結(jié)果

案例：其他店調(diào)來一個(gè)老油條，怎么辦？

案例：顧客在其他店購買，公司安排在你店里退款，如何應(yīng)對？

2、第二要素：多技巧

案例：各種突發(fā)情況，對應(yīng)哪種技巧？

六種技巧的關(guān)鍵因素

2、第三要素：有知識

案例：店鋪常見情景，對應(yīng)知識層面

店鋪管理的七種知識

3、店長角色七面看

本節(jié)小結(jié)：良好運(yùn)用三要素，建立專業(yè)個(gè)人形象。

第（三)節(jié)：導(dǎo)購能力四進(jìn)階

1、 六種導(dǎo)購個(gè)案

2、 兩種管理風(fēng)格

3、 四種管理需求點(diǎn)

探討：店鋪管理情景模擬

4、 實(shí)用店鋪管理九把金鑰匙

第（四)節(jié)：成功案例分析

1、成功店長案例—有原則的店長!

“三三四四”法則:

l 三個(gè)“關(guān)鍵”

l “三通”理論

l 四個(gè)“凡是”

l 四個(gè)“理解”

2、 成功店長案例—會溝通的店長！

溝通五法：

l 工作派遣單

l 微信溝通

l 開展溝通日

l 舉辦活動

l 透過各種渠道學(xué)習(xí)

店長訓(xùn)練營是個(gè)系列課程：

l 門店銷售七流程

l 三三法則在銷售流程中的運(yùn)用

l 畫圖幫銷售整理思路

l 解除抗拒—引導(dǎo)四問法

l 顧客的身體密碼解讀

l 百問不倒是怎么煉成的？

l 化投訴為績效

針對每家企業(yè)的行為—結(jié)果—績效，進(jìn)行終端調(diào)研，針對績效問題設(shè)計(jì)方案，培訓(xùn)僅僅是方案的一部分！