業務員終端業績提升 內訓

**講   業務員積極心態的建立

心態決定行為

與公司站在同一陣線

苦中作樂，長生歡喜心

沒當過孫子的爺爺不是好爺爺

焦點導引思想

大量工作忘記傷口

立足行業，志存高遠

第二講   贏在起點

個人外在的形象就是公司的形象

優質的禮儀面對客戶

有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走

第三講  如何做好終端拜訪率提升業績

尋找機會終端

機會店集中拜訪

五天規范一天隨機

終端分類，細化拜訪

終端拜訪線路優化

打拜訪時間差

提高帶車鋪貨效率

小組鋪貨

正在失傳的功夫：零售拜訪八步驟

生動化讓產品更好賣

第四講  終端門店鋪貨的十大破冰開場技巧

技巧一：新的…                  

技巧二：項目與計劃             

技巧三：唯一性                  

技巧四：用熟人關系               

技巧五：重要誘因               

技巧六：營造熱銷氣氛   

技巧七：回訪服務質量

技巧八：市場新信息溝通

技巧九：遇到釘子戶邁小步、不停步

技巧十：門店老板不在怎么辦？

第五講   處理反對問題的技巧

技巧一：接受、認同贊美

技巧二：化反對問題為賣點

技巧三：以退為進

具體反對問題處理話術

第六講   激發終端欲望的七大技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

第七講  如何處理價格異議

主事者的態度

具體價格異議處理

第八講  商談六原則

用肯定型取代否定型語言

用請求型取代命令型語言

以問句表示尊重

拒絕時以請求型與對不起并用

不下斷語

清楚自己的職權

第九講  詢問技巧五原則

問題表設計與運用

不連續發問

從回答中整理客戶需求

先詢問容易回答的問題

促進購買的詢問方式

詢問客戶關心的事

第十講  掌握結束銷售的契機

基本認知

識別客戶結束語言的訊號

識別客戶結束肢體語言的訊號

第十二講   還有哪些方面可以增量

網絡延伸增量

渠道精耕增量

終端網點寬度、深度增量

重點終端增量

生動化陳列增量

打擊競品增量

封殺贈品增量

假日銷量沖擊增量

N多個增量的理由

第十三講  與經銷商保持良好互動

基本應對用語

好的關系來自用心

超出客戶預期

建立客戶檔案

多做貼心的小事

運用科技

舉行聯誼沙龍

第十四講 學員提問、現場互動